खाद्य सेवा बिक्री – नई व्यापार कॉल

नई व्यावसायिक बिक्री कॉल करने से आपकी बिक्री में महत्वपूर्ण डॉलर जुड़ सकते हैं या वे बहुत हताशा और बहुत कम पैदा कर सकते हैं।
Image result for Get into new business‘इस संभावना पर आपकी कॉल रणनीति क्या है?’ मैनेजर ने पूछा।

‘मैं आमतौर पर उन्हें हमारी कुछ मूल्य वर्धित सेवाओं के बारे में बताता हूं और हमारे मासिक विशेषों की सूची छोड़ देता हूं,’ डीएसआर कहता है।

प्रबंधक जांच करता है, ‘क्या यह कभी काम करता है?’

‘काम?’ डीएसआर पूछता है।

‘हाँ,’ प्रबंधक ने उत्तर दिया। ‘क्या आपको कभी उस दृष्टिकोण के आधार पर खरीदने की एक नई संभावना मिलती है?’

‘गोश नं’, एक मामूली मुस्कराहट के साथ डीएसआर का कहना है कि ऐसा लगता था कि प्रबंधक यह कभी नहीं समझ सकता कि उसकी बिक्री नौकरी कितनी जटिल थी।

प्रबंधक ने कहा, ‘आपके मासिक विशेष को देखने के आधार पर, क्या कभी कोई संभावना है कि आप एक क्रेडिट एप्लिकेशन भरें या अपनी रसोई का ऑडिट करने के लिए वापस आमंत्रित करें या अपने मेनू की लागत निकालें?’

‘ठीक है, नहीं’ मुस्कान के बिना डीएसआर स्वीकार करता है।

‘तो मुझे यह पूछने दो,’ मैनेजर उसकी आँखों में गंभीरता से देखते हुए कहता है। ‘आप अभी भी अपनी मूल्य निर्धारण की जानकारी ऐसे लोगों को क्यों सौंपते हैं जिन्होंने आपको कोई संकेत नहीं दिया है कि वे आपसे खरीदने के लिए तैयार हैं?’

‘ठीक है, यह उन्हें यह बताने का एक तरीका है कि हम क्या बेचते हैं ताकि जब वे खरीदने के लिए तैयार हों, तो उन्हें पता चलेगा कि किसे आना है,’ फिर से मुस्कुराएं।

प्रबंधक पूछता है, ‘और उनमें से एक अतीत में आपके पास कब आया है?’

‘ठीक है,’ Dsr स्वीकार करता है,

प्रबंधक का अनुसरण करता है, ‘यह संभावना पिछले छह वर्षों से एक ही प्रतियोगी से खरीद रहा है। आपको क्या लगता है कि क्या संभावना है कि आपका प्रतियोगी आपकी मूल्य सूची से गुजरता है?’

क्या तुम पागल हो?

किसी ने एक बार कहा था, ‘पागलपन एक ही चीज़ को बार-बार कर रहा है, कुछ अलग करने की उम्मीद कर रहा है।’

इससे खटास हो रही है

हालांकि अधिकांश डीएसआर नए व्यापार की संभावनाओं के साथ ‘असामयिक’ मूल्य बातचीत से बचना पसंद करेंगे, कुछ डीएसआर कुछ भी करने की संभावना को प्रोत्साहित करने के लिए कुछ भी कर रहे हैं।

जब डीएसआर ‘विशेष’ के बारे में संभावनाओं से बात करना शुरू करता है, तो यह उन्हें बहुत आश्चर्यचकित नहीं करना चाहिए जब संभावना कीमतों के बारे में बात करना शुरू कर देती है। जब डीएसआर उत्पादों के बारे में बातचीत शुरू करता है, तो दो चीजों में से एक की संभावना होगी, खरीदार अपने वर्तमान खरीद निर्णय का बचाव करना शुरू कर देगा या मूल्य निर्धारण की तुलना करना चाहेगा। किसी भी तरह से, आप खो देते हैं।

यहां कोई डमी नहीं

जब फुटबॉल कोच चिल्लाया, ‘अब आप सभी डमी ने बारिश को मारा!’ एक को छोड़कर सभी खिलाड़ियों ने उड़ान भरी। शेष खिलाड़ियों में से एक को वर्षा की ओर नहीं जाते देखकर, कोच ने उससे संपर्क किया और चिल्लाया, ‘ठीक है!’ मुस्कुराते हुए खिलाड़ी ने जवाब दिया, ‘ठीक है, निश्चित रूप से बहुत सारी डमी हैं, वहां नहीं हैं?’

कई डीएसआर सम्मान या खरीदार का ध्यान आकर्षित करने में विफल रहते हैं क्योंकि वे सड़क पर ‘मी भी’ सलामी बल्लेबाजों की तरह दिखाई देते हैं, डमी की तरह अभिनय करते हैं।

यदि आप सड़क पर बाकी डीएसआर से बाहर खड़े होना चाहते हैं, तो आपको बाकी की तुलना में अलग तरह से कार्य करना होगा। आपको खरीदार को आपसे बात करने के लिए एक सम्मोहक कारण देना होगा और ऐसा तब नहीं होगा जब आप ध्वनि करेंगे जैसे आप किसी उत्पाद या सस्ती कीमतों पर ‘पिच’ करने के लिए हैं।

आपको और मुझे स्मार्ट बनना है। हमारे पास एक अलग योजना होनी चाहिए जो काम करे।

एक पेशेवर बनने के लिए तैयार रहें

एक बिक्री व्यक्ति द्वारा संपर्क किए जाने पर लोग क्या जानना चाहते हैं, ‘आप कौन हैं, आप क्या चाहते हैं और आपको कितना समय लगेगा?’ आपको एक उत्तर के साथ तैयार रहना चाहिए। यह लग सकता है, ‘हाय मैं बहुत अच्छे खाद्य पदार्थों का टॉमी हूँ। मैंने आपके रेस्तरां में कई बार दौरा किया है और मुझे लगता है कि हम कुछ व्यावसायिक मुद्दों पर विचार कर सकते हैं। मुझे और अधिक जानने के लिए लगभग 10 मिनट लगते हैं। आपके रेस्तरां अब। एक अच्छा समय होगा या हम बाद के लिए एक बैठक स्थापित कर सकते हैं? ‘

इस बिंदु पर, संभावना है कि आप जानते हैं कि आप कौन हैं और आप क्या चाहते हैं, अब यह खुद बात करने का निर्णय लेना है। यदि संभावना कहती है, ‘ठीक है, मेरे पास अभी कुछ मिनट हैं,’ आप कहने या पूछने के लिए बेहतर तैयार हैं।

किसी ने मुझे बताया कि मौका दिया, हम में से ज्यादातर बुद्धिमान बोलने की तुलना में बेवकूफ बोलने की संभावना 6 1/2 गुना अधिक है। मुद्दा यह है, हम तैयार किए गए प्रश्नों को पूछना बेहतर समझते हैं कि वे हमारे ‘प्यार के उपहार’ का उपयोग करने की कोशिश करें।

अच्छे प्रश्न पूछें

सबसे पहले, उसके व्यवसाय के बारे में प्रश्न पूछें, ऐसे प्रश्न जो इस संभावना को बताते हैं कि आप गंभीर हैं और संभावित व्यवसाय के बारे में जानने में रुचि रखते हैं।

दूसरा, उन प्रश्नों को पूछें जो संभावना को सोचते हैं। यहाँ कुछ उदाहरण हैं:

‘आपके मेनू का सबसे मजबूत हिस्सा क्या है?’

‘मुझे अपने मेनू के उस भाग के बारे में बताएं जो आपको सबसे अधिक चिंतित करता है।’

‘श्रृंखला प्रतियोगिता आपको कैसे प्रभावित कर रही है?’

‘आप अपनी रसोई में क्या सुधार करना चाहेंगे?’

‘कीमत के अलावा, आपको अपने प्राथमिक आपूर्तिकर्ता के बारे में कौन सी तीन चीजें पसंद हैं?’

‘आपके लिए सही आपूर्तिकर्ता क्या करेगा?’

‘वे आपके पास क्या कार्यक्रम खरीद रहे हैं?’

‘श्रम लागत और कराधान आपको कैसे प्रभावित कर रहे हैं?’

आप अपनी बिक्री वार्ता के दौरान इन सवालों के एक जोड़े को पूछने में सक्षम हो सकते हैं, क्योंकि आप प्रत्येक प्रश्न के भीतर गहराई से जांच करेंगे।

तीसरा, अपना समय प्रतिबद्धता बनाए रखें। यदि आपने 10 मिनट के लिए कहा है, तो अपना वादा रखें, लेकिन आप संभावना को 10 मिनट के लिए बात करने का मौका दे सकते हैं।


एक डीएसआर के साथ मैंने काम किया और अपनी घड़ी उतारकर टेबल पर सेट कर दिया, जहां वह और चांस समय देख सकते थे।

10-मिनट की अवधि के अंत में, यह स्वीकार करें, ‘श्री संभावना, मैंने आपको 10 मिनट देने के लिए कहा था और मुझे आपके संगठन के बारे में बहुत कुछ पता चला। इससे पहले कि मैं आपको बता सकूं, मुझे कुछ और करने की आवश्यकता है। ज्ञात। एक अच्छा फिट। हमारे लिए फिर से मिलने का एक अच्छा समय क्या होगा? मैं मंगलवार और गुरुवार को इस क्षेत्र में हूं। ‘

समय की ‘पावती’ कई चीजों को पूरा करती है; यह संभावना को देखने देता है कि आप अपनी प्रतिबद्धताओं को रखने के बारे में गंभीर हैं, कहते हैं कि आप उसके संगठन के बारे में अधिक जानना चाहते हैं और यह अनुवर्ती नियुक्ति के लिए पूछकर बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाता है। अपने खुद के एक ‘पावती’ बयान को विकसित करें, फिर इसका उपयोग करें और इसे तब तक बदलें जब तक आप इसके साथ सहज नहीं होते।

क्या काम करता है

उन सवालों के साथ तैयार रहें जो आपके लिए काम करते हैं लेकिन आपका खुद का बच्चा न बनें। परिणाम देखें और फिर एक संभावित योजना विकसित करने के लिए अपने प्रबंधक और वरिष्ठ DSRs के साथ काम करें जो अधिक प्रभावी हो सकता है। आप चाहते हैं कि संभावना आपको एक पेशेवर के रूप में पहचानें और दूसरे डीएसआर से अलग हों जो उन्हें कॉल करते हैं। आप चाहते हैं कि संभावना उसके या उसके व्यावसायिक मुद्दों की जांच करें क्योंकि आप ‘3 डिग्री’ का संचालन किए बिना सुखद प्रश्न पूछते हैं। आप संभावना के व्यवसाय और उसकी योजनाओं के बारे में सीखना चाहते हैं। और आप अपने प्रश्नों को वापस आमंत्रित करने के लिए पर्याप्त संभावना ब्याज को प्रोत्साहित करना चाहते हैं।


बैठक ढहाना

हालांकि यह शायद ही कभी किया जाता है, मेरा मानना ​​है कि इसे लपेटने से पहले बैठक को संक्षेप में प्रस्तुत करना बहुत महत्वपूर्ण है। संभावना के साथ अपने नोट्स की समीक्षा करने का अवसर लें। मीटिंग से सीखी गई तीन या चार सबसे महत्वपूर्ण बातों पर ध्यान दें और पूछें, ‘मैंने क्या याद किया है?’ यह एक ओपन एंडेड प्रश्न है जो आपके व्यवसाय के बारे में आपकी शब्दावली में अधिक जानकारी जोड़ने की संभावना पूछता है।

बैठक के दौरान आपके द्वारा सुनी और सीखी गई बातों का प्रदर्शन करें।

अगले चरण के लिए प्रतिबद्धता प्राप्त करें।

आपके द्वारा कॉल को सारांशित करने के बाद, ‘अगला चरण’ के लिए संभावना पूछें। आप पूछ सकते हैं, ‘आपको क्या लगता है कि हमारा अगला कदम क्या होना चाहिए?’ यह संभावना को नियंत्रण में महसूस करने की अनुमति देता है। उसे या उसकी पीठ को आमंत्रित करें और यहां तक ​​कि जो वह महसूस करता है उसे कवर करने के लिए एजेंडा सेट करें।

यदि संभावना स्पष्ट या अनिश्चित है, तो आपको ‘अगला चरण’ पूछने के लिए तैयार रहना चाहिए। ‘श्री संभावना। मैं आपके द्वारा अब तक साझा किए गए समय और जानकारी की सराहना करता हूं, लेकिन बहुत कुछ है … क्या हम फिर से मिल सकते हैं …?’

केवल दो कारण हैं कि संभावना आपसे बात करने के लिए सहमत होगी। उसे किसी चीज में दिलचस्पी है या वह अकेला है। माना कि वह अकेला या ऊब नहीं है। पेशेवर रूप से यह जानने के लिए तैयार रहें कि वह किस विषय में रुचि रखता है और फिर उन्हें आपसे समाधान खरीदने दें।


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